【课程背景】
打造核心竞争力：
中国于2011年正式成为世贸组织成员时，国人大呼：狼来了。
2012年的11月11日，淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。让人们惊叹于电商的影响力，改变了销售格局。
目前零售行业发展到现阶段，出现商品的高度同质化，消费者在购物选择中，更趋向理性化，更注重零售终端的形象、员工服务、陈列展示、商品组合等综合表现。因此，打造零售终端的核心竞争力，是目前品牌持续发展的关键阶段。本课程将围绕零售终端的综合管理，对受训学员进行全方位的专业培训。
提高销售业绩：
零售管理的最终目的是提高终端的销售业绩，因此通过销售分析，发现影响业绩提升的根本问题，并针对性改善，是本次课程的另一个重要的教学目标。
【课程收益】
1、了解行业发展趋势，明确个人定位，,从而提升个人的管理技能；
2、通过销售分析，学会提升销售业绩的有效方法
3、全面提高商品管理、员工管理、员工代教、店铺陈列的综合管理能力
【课程特色】
一、互动式教学: 讨论、案例分析与互动，提高学员的实操性，理论与实践相结合
二、特训营形式: 连续1 天集中授课，短期封闭强化训练，确保培训效果
三、沙 盘 模 拟 : 现场进行案例的实操演练，有效提高学员实际的操作技能
【课程对象】
经销商、零售经理、零售督导、店长
【课程大纲】
第一单元、零售终端的销售业绩分析与提升
一、 行业的现状剖析
1、 产品同质化
2、 价格战
3、 竞争对手众多
4、 创立品牌意识薄弱
二、 品牌的核心竞争力打造
1、 六大影响消费者的购买因素
2、 门店销售渠道的拓展
3、 高绩效销售团队打造
三、 问题分析方法
1、 鱼骨刺法
2、 头脑风暴法
四、影响店铺的销售实现的因素分析
1. 客流量
2. 员工销售意识与能力
3. 商品构成与适销性
4. 店铺运营与工作分配
5. 提升重复购买
6. 提升连带销售
五、店铺销售健康指标的构成与分析方法
1、 目标达成率、累计销售进度
2、 同比增长率、环比增长率
3、 客单价、连带率、商品销售平均单价
4、 人效、平效、商品存销比
5、 会员数量、会员重复购买率
第二单元、目标---人生的动力与方向
一、目标树立与制定
1、 目标分解5步骤
2、 梳理具体考核指标5流程
二、高效目标管理方法
1、 时间序列法
三、计划落实
l 计划6种类型
l 计划制定5步流程
l 计划落实监控5事项
l PDCA循环法
练习：写一份月度销售工作计划
第三单元、拓客---联通天地
一、拓客计划
1、目标客群分析
2、目标渠道及策略设定
3、客户需求的分析
4、销售管理必备的工具
二、实体店拓客
1、守株待兔
2、你若精彩，清风徐来
3、微信拓客
4、异业联盟拓客法
5、体验法
三、粉丝管理对零售的意义
1、 什么是粉丝
2、 粉丝的作用
3、 回头率的考核的指标
四、粉丝顾客的有效维护步骤
1、 粉丝大数据登记表
2、 三个短信一个电话
3、 新工具的使用
第四单元、你若精彩，清风徐来---门店形象塑造
一、 门店外观的作用
1、 首因效应
2、 品牌VI
3、 提升进店率
二、营造店铺重点销售区域
（一）顾客动线
1.什么是顾客动线
2.如何了解顾客动线
3.如何分析顾客动线
（二）店铺重点销售区域布局及作用
1.了解店铺重点销售区域的位置及作用
2.确定重点销售区域所放的商品性质
3.商品间的联动/相互搭配性
三、陈列技巧
1、主推陈列
2、新品上市陈列
3、促销陈列
4、层板三角陈列
四、陈列的辅助手段
1、色彩
2、灯光
3、海报
4、音乐
5、气味与顾客情绪及态度
第五单元、促销不是降价
一、组织开展促销活动的目的
1、 提升品牌形象
2、 提升品牌市场占有率
3、 促进销售业绩
4、 促进库存流通
二、促销方法集锦
1、 捆绑式
2、 产品折价让利
3、 现金返还
4、 凭证优惠
5、 集点购买
6、 现场展示
三、门店促销的八个步骤和环节
1）确定活动主题
2）确定活动方案(资源分配)
3）确定宣传方式
4）卖场终端布置
5）士气鼓舞与培训
6）准备演练和检查
7）活动执行与调整
8）促销活动的总结
课堂作业：月工作计划
培训总结：531学习表
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