门店管理

【课程背景】

Ø 打造核心竞争力：

Ø 中国于2011年正式成为世贸组织成员时，国人大呼：狼来了。

Ø 2012年的11月11日，淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。让人们惊叹于电商的影响力，改变了销售格局。

Ø 目前零售行业发展到现阶段，出现商品的高度同质化，消费者在购物选择中，更趋向理性化，更注重零售终端的形象、员工服务、陈列展示、商品组合等综合表现。因此，打造零售终端的核心竞争力，是目前品牌持续发展的关键阶段。本课程将围绕零售终端的综合管理，对受训学员进行全方位的专业培训。

Ø 提高销售业绩：

Ø 零售管理的最终目的是提高终端的销售业绩，因此通过销售分析，发现影响业绩提升的根本问题，并针对性改善，是本次课程的另一个重要的教学目标。

【课程收益】

Ø 掌握店铺客户关系的维护技巧，为店铺业绩提升提供客户资源；

Ø 通过销售技巧学习，提升个人销售能力

【课程大纲】

一、面对面推销技巧

1消费行为分析

1) 5种类型消费者

2) 影响消费的因素

2、外镇内压

1) 职业装

2) 专业度

3) 压力分散模型

3、朋友式介绍法

1) 亲和力

2) 互惠原理

4、专家式产品介绍法

1) AIDAM技巧

5、富兰克林产品介绍法

1) 知己知彼

6、快速成交

1) 二选一法则

2) 假设成交法

3) 直接要求法

4) 惜失成交法

7、总结利益成交法

8、配搭法

9、价值塑造法

10、连带法

目的效益

1、推销，不是喋喋不休的介绍；

2、不同类型的消费者，有不同需求的消费体验；

3、销售人员首先是行业专家，掌握各式销售方法；

4、成交，是销售能力的体现，掌握快速成交技巧。

二、客户关系维护---粉丝经济

案例分析：粉丝管理能带来多少效益

1、粉丝管理对零售的意义

1) 什么是粉丝

2) 粉丝的作用

2、粉丝流失的原因分析

1) 品牌粉丝现状

2) 品牌方关注度

3) 客户方的选择性

3、粉丝营销的七大流程

1) 明确实行粉丝的目标是什么

2) 粉丝的目标客户群

3) 为会员选择正确的利益

4) 做好财务预算

5) 为会员构建一个沟通的平台

6) 粉丝的组织与管理

7) 数据库的建立与管理

4、粉丝顾客的有效维护步骤

1) 粉丝大数据登记表

2) 三个短信一个电话

3) 新工具的使用

目的效益

1、用户群体是企业发展壮大的根本，为企业引流非常重要；

2、粉丝对于企业的忠诚度非常高；

3、粉丝的维护需要长期和持之以恒；

4、要与时俱进的和粉丝互动。