大客户开发与营销技巧

【培训收益】

n 理解销售的层次化体系，进行区域客户分类

n 学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力

n 学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

n 学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

n 学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会

【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【培训大纲】讨论：我们销售中的常见困境

一、销售的层次化管理  

n 如何进行客户分类

n 制定大客户的营销策略

n 结合本企业的讨论

二、销售效率管理技巧

n 制定销售目标

n 制定销售计划

n 销售的个人时间管理

n 销售拜访的路线管理

n 项目机会的漏斗管理

三、客户内部的影响力分析

n 组织结构分析

1、采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权等

2、客户关系的强化与转化

支持者、反对者、中立者

3、客户高层分析

利益诉求、内部权力政治均衡、

n 客户的购买决策链分析

1、客户采购与供应商选择流程

2、销售流程的优化

3、客户购买决策的关键因素分析

4、销售计划管理与工具

四、解决方案销售

n 解决方案的出发点

n 了解客户的痛点

n 解决方案的形成

n 如何呈现解决方案销售

五、大客户市场开发的整体运作

n 不同状态下的客户关系管理策略

n 与研发、品牌、生产部门的合作

n 与渠道伙伴的配合

n 销售团队的组建与配合

n 客户关系管理的生命周期

六、案例分析与总结