客户关系开发与管理

【课程背景】

    为什么所谓的大客户，却久攻不下？

    兴奋的签下的单子却像鸡肋，不但瘦的可怜，还给生产、采购带来麻烦？

    为什么每年销售额在不断增长，来自大客户的订单比例却下降？

    如何避免来自大客户的不断的价格压力？

    如何避免客户的流失？

    贵企业是否受到上述问题的困扰？

在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。

如何更好的满足客户的需求， 把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。

在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力。

【培训收益】

1. 帮助营销管理人员树立科学的客户开发理念和知识.

2. 帮助营销管理人员提升迅速与客户建立良好关系的能力

3. 帮助学员建立一套科学系统的重要客户管理方法，有效开发新客户、保留现有客户

4. 帮助学员掌握客户管理的技巧，加速销售周期, 精细化营销，从而赢得最佳、更多商机。

【课程对象】

营销经理、区域经理、大客户经理、大客户销售代表等

【课程形式】系统讲授、实战案例分析、结合本企业分析

【培训大纲】

一、客户价值与价值销售

n 客户管理的战略意义

n 客户价值金字塔

n 客户管理的指标

n 企业案例分析

二、 客户开发战略

n 客户的开发战略制定

n 对客户的业务状况的分析

u 了解客户的战略

u 商业驱动因素

u 关键成功因素

u 客户背景与竞争分析

u 组织结构与权力结构

u 客户财政与购买规模

u 购买周期与决策流程

   三、客户关系开发

n 如何建立客户的信任关系

n 客户不同层次的需求与核心价值

n 客户关系的推进方法与技巧

u 关键人物与需求分析

u 采购角色详解

n 实际案例分析

四、销售机会

n 客户的需求

u 显性需求、隐性需求

u 燃眉之急

n 销售漏斗管理

n 销售机会的管理

n 加速销售流程

 五、客户关系管理的整体运作

n 客户关系管理的生命周期

n 客户终身价值

n 客户满意度与忠诚度

n 服务战略

n 不同状态下的客户关系管理策略

n 与研发、品牌、生产部门的合作

n 与渠道伙伴的配合

n 销售团队的组建与配合

n 客户管理系统

n CRM 应用案例分析