与客户高层的关键对话

【课程背景】

“高处不胜寒”，大部分的销售在面对客户的高层决策者时都显得拘谨和束手无策。因为地位不均等、信息不对称、关系与信任水平不高、见面机会难得等等原因，让我们放弃了对客户高层销售的绝佳时机。 然而，高层决策者拥有对项目的生杀大权，拥有对项目的重要话语权，我们不去，竞争对手会去。本课程重在提升销售经理对客户高层销售的心态调整、策略制定、沟通技巧，帮助学员提升在客户高层心目中的影响力。

【课程对象】大客户经理、技术经理、市场经理等

【培训收益】

n 帮助开发客户经理在建立和维护高层客户关系方面的信心和能力

n 强化与高层沟通的能力

n 培养和优化高层营销的方法

n 在高层营销中，理解和传达产品和解决方案的独特性

【培训大纲】

一、在高层营销中面临的困扰

二、客户组织架构分析

n 客户金字塔

n 组织关系分析

n 高层所处的业务环境

n 高层的业务视角

三、高层客户人物分析

n 高层性格倾向与沟通风格

n 高层人物的另一面

n 影响力分析

四、与高层沟通

n 与高层沟通的基本原则

n 价值陈述

n 建立信任的过程

n 如何建立长期信任关系

五、对高层营销

n 高层决策过程分析

n 对高层的营销策略

n 如何接近高层

n 如何层次化的开展高层销售

n 稳准狠的营销方法

n 竞争策略

六、总结