价值营销与解决方案销售

【课程背景】

很多作了多年销售的人，还认为销售就是想办法把产品卖给客户。殊不知，销售的本质是价值营销， 就是价值发掘、价值传递和价值兑现，从而把销售变成一个良好的流程管理。

而另一些销售，把事先做好的标准解决方案当做产品，直接推向客户，也导致了失败。销售的本质就是一个帮助客户做出购买决定，积极的传递价值、与客户积极互动的过程。在此基础上，才能谈到解决方法销售。

这个为期两天的培训，可以有效的帮助销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案。

【课程对象】销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等

【培训收益】

n 理解价值销售的理念，学会解决方案营销的要领

n 提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响

n 掌握解决方案的产生要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来

n 提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法

【培训大纲】

一、几种狭隘的销售理念

二、销售中的价值分析

三、价值挖掘技巧

n 分清销售中的表里

n 客户的痛点

n 客户的燃眉之急

n 判断客户的价值取向

四、价值销售技巧

n 创造独特的销售价值

n 价值的构成结构

n 客户收益分析

n 价值的内部转化销售

五、价值的兑现

n 价值兑现的风险考量

n 价值兑现的形式

n 价值兑现的验证

六、解决方案销售沟通技巧

n 对解决方案的正确认识

n Solution sell 还是 Sell Solution

n 解决方案的出发点

n 为客户定值方案

n 解决方案的构成

n 解决方案的呈现技巧

n 为客户定值方案

七、获得客户的承诺

n 辨识客户承诺的信号

n 客户异议处理技巧

n 应对客户的价格挑战

八、总结