大客户销售技巧

【课程背景】市场竞争日趋激烈的今天，作为销售和销售管理人员面对大客户寻单、切单、打单、抢单、控单的能力急待提升，而很多销售人员面对大客户却无从下手，不能有效完成大客户的开发、服务、维系工作，经常遇到这样的问题：

●  电话中如何突破“障碍”的阻碍？
●  如何获取相关负责人的信息，如名字、电话等。
●  找到了相关负责人，却不能和相关负责人通上话。
●  如何约到更高质量、更有影响力的客户？
●  相关负责人通上话了，但却很快地被匆匆挂掉，如何取得约见的机会？
●  和相关负责人第一次沟通后，下一步不知如何跟进？
●  明明客户同意我见面，但却又经常反悔，怎么办？

    本课程通过对大客户的行为分析、解读，帮助销售人员走出面对大客户的误区，并通过提升销售技能快速切入客户，快速成单。 

【课程对象】公司销售总监、销售经理、销售人员       

【课程大纲】

一、大客户销售的概述和发展
1、什么是重要客户（重要客户的定义）
2、为什么进行大客户管理
3、什么是大客户管理
4、大客户管理发展模型及阶段

         5、大客户销售的误区

二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划
1、如何确定我们的目标客户

2、大客户销售的误区
2、制定合理、有效的大客户拜访计划

三、如何分析你的大客户
1、客户分析
2、确立客户采购程序

3、客户组织架构分析
3、购买者压力分析
4、社会风格类型

四、大客户销售技巧――销售六阶段

1、准备阶段

A、首次拜访前准备（形象，资料，物品，问题，心理等）

B、如何有备而战 （项目分析，决策链，提高拜访效率）

C、销售工具准备 （问题，亮点准备，资料三步法，如何打动客户）

2、拜访阶段

A、拜访阶段注意事项

B、处理客户冷漠，拒绝，质疑技巧 （如：回马枪）

C、电话沟通及预约技巧（如：二择一法则）

D、挖掘客户多层次多元需求

E、明确拜访目的

3、接触阶段

A、如何判断挖掘关键人

B、如何点面结合

C、如何推进项目进展

D、如何促使客户需求紧迫

E、第一需求不满足，如何扩大第二需求

F、接触阶段销售技巧（如：戒定愚）

4、展示阶段

A、FAB法则

B、三段论法则

C、产品展示演讲技巧

5、决定及异议处理阶段

A、客户需求总结

B、如何促使客户决定

C、异议处理基本原则（如：价格，不满，突发事件，额外要求等）

6、成交阶段

A、如何识别购买信号（口头性，非口头性）

B、成交并不意味项目结束

C、成交阶段技巧

D、如何快速成交

五、大客户销售技巧――客户的性格分析

1、望闻问切

A、观察技巧 （如：通过环境、家具摆放等判断性格）

B、提问技巧 （如：激励式提问）

C、聆听技巧 （如：用对方的料作对方想吃的菜）

2、客户性格分析及应对

A、自我性格测试

B、老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型性格分析

C、不同类型客户行为清单（如：办公室布置、说话特点、沟通方式、决策方式等）

D、和不同类型客户打交道注意事项（禁忌和投其所好）

3、客户期望值管理

A、客户期望曲线

B、满足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE”

D、提高资源效率，管理客户期望