采购谈判技术实战

【课程背景】

谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

【课程对象】供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等

【课程收益】

1、 掌握两种谈判类型与谈判构成的三大要素

2、 掌握谈判的三大层面内容与三大核心原则

3、掌握采购谈判的八大要素与谈判成功的六大关键点内容

4、掌握采购谈判规划的七环内容与七种工具运用

5、掌握采购谈判中如何与四种不同风格的人有效谈判的方法

6、掌握采购谈判中的六大策略方法

7、掌握采购谈判中突破僵局的四种方法

8、掌握采购谈判中开局，正式谈判与交易达成阶段中的八大方法

9、掌握采购谈判七大原则与六大核心招式

【工具/表单】

l 采购降本模型

l PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供应商价格分析表

l 采购目标表 / 谈判项目优先级排序表 / 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表

l 供方谈判人员性格分析表 / 目标展开表 / 谈判计划表 / 谈判四限象模型

【课程特色】50%理论+25%案例讲解+20%现场演练+5%点评总结

【课程时长】2天

【课纲大纲】

第一讲：采购谈判概论

一、采购降本三台阶

二、谈判的概论

1、什么是谈判

2、谈判的两种类型

案分例析：分柚子

3、 谈判的三大要素

4、 谈判的四大特点

5、 成功的谈判要素

视频案例分析：中英香港谈判

三、供应商不愿与你谈怎么办？

1、“名”与“未来”

2、推力与拉力

四、谈判的八大要素

现场情景模拟：红与黑

第二讲：采购谈判规划七环

一、成功谈判的六大关键点

二、失败谈判的常见的三大原因

第一环、力量环

（一）明确自己的需求

1、企业四大竞争战略

2、根据竞争战略制定供应战略

3、明确己方需求

（二）知道自己拥有什么？

1、供应市场竞争分析—宏观：PEST分析

2、供应市场竞争分析—中观：SWOT分析

3、供应市场竞争分析—中观：波特五力模型

4、供应市场竞争分析—微观：供应结构分析

视频案例分析：三国演义片段

现场案例演练：SWOT分析

物料分析策略

（三）知道对方怕什么？求什么？

视频案例分析：大秦帝国片段

第二环、目标环

（一） 目标设定：供需关系与结果重要性

1、 必达目标

2、 中等目标

3、 最高目标

案例分析：谈判目标设定表

第三环、议题环

（一） 事前明确：应谈什么？不谈什么？

（二） 议题谈判：先谈什么？后谈什么？

（三） 估计对手的谈判顺序

（四） 确定供应商回应表

案例分析：谈判议题表

第四环、团队环

（一） 谈判队伍选择

（二） 谈判人员分工与合作

视频案例分析：甲午风云片段

第五环、方案环

（一） 制定谈判主选与备选方案

（二） 方案界限设定

（三） 制定采购谈判方案

（四） 检验界限的合理性

案例分析：某企业谈判策略

现场演练：制定谈判策略表

现场案例演练：谈判备选方案制定

第六环、参与环

（一） 职位

（二） 人物

（三） 性格

现场演练：性格测试

第七环、环境环

（一） 时间/地点

（二） 谈判顺序

（三） 供应商报告

案例分析：为什么王经理会被动

案例分析：某企业谈判计划表

现场演练：制定谈判战略表

第三讲：步步为营 谈判实施

一、开局谈判四策略与七技巧

1、开局四大策略

2、开局谈判七大技巧

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

二、中场谈判七大策略

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减

3、绝对不要折中

4、应对僵局

5、应对困境

6、应对死胡同

7、一定要索取回报

案例分析：为什么不要关心对方的报价

三、终局谈判五大策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

小女孩为什么能得到自己想要的玩具

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

第四讲：巧用策略，坚守原则

一、不道德的谈判策略

1、诱捕

2、故意犯错

3、预设

4、升级

5、故意透露假消息

案例分析：诚信无价

二、谈判八大原则

1、让对方首先表态

2、装傻为上策

3、千万不要让对方起草合同

4、每次都要审读协议

5、分解价格

6、书面文字更可信

7、集中于当前的问题

8、一定要祝贺对方

案例分析：为什么他损失了一百万？

某产品价格分解表

第五讲：解决问题，化解压力

一、解决棘手问题的谈判艺术

1、调解的艺术

2、解决冲突的艺术

二、谈判压力点

1、时间压力

2、信息压力

3、随时准备离开

4、要么接受，要么放弃

5、先斩后奏

6、热土豆

7、最后通牒

案例分析：桌子的形状真的重要吗？

三、如何成为谈判高手

1、谈判高手的三条线一个魂

2、肢体语言：阅人之道

3、听话听音:238

4、谈判高手的个人特点

5、谈判高手的态度，信念

现场角色扮演：谈判五阶段模拟

四、培养胜过对手的力量

1、合法力/奖赏力/强迫力/敬畏力/号召力

2、专业力/情景力/信息力/综合力/疯狂力

五、打造优势谈判的驱动力

视频案例分析：乔家大院片段

总结，答疑！