门店销售人员培训

【课程大纲】

一、高绩效店面销售员的应具备的条件

1、专业形象过硬

（站姿、语言、表情、眼神、服装等）讲解，示范，现场演练。

2、专业知识过硬

（产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等）讲解，示范，现场演练。

3、诚实守信

案例：诚实守信的店员

4、消费者心理学和行为学的掌握

（顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析）

案例：顾客的眼神

5、积极主动

态度---行为----结果

6、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力

销售过程设计，销售过程控制。

现场讲解、示范和演练。

7、圆通的处事风格

不同风格决定客户不同的购买决定

二、影响销售业绩的六大因素分析

1、产品

2、附加价值服务

3、价格

4、职业态度

5、知识结构

1）自信来源于知识和专业

2）产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

小组PK： 产品介绍

3）消费者心理：需求―信任---服务

有买才有卖

现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求

启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求

4）营销知识：营销策略和方法等

6、沟通能力

三、招招制敌的销售模型

1、客户模型

2、产品模型

3、销售人员模型

4、客户---产品---销售人员的三角销售模型

四、有效客户面谈的技巧（现场演练）

1、沟通的实质

2、如何观察顾客

3、如何搭讪

4、如何留住顾客

5、如何问问题

6、如何挖掘需求

7、如何塑造价值

8、如何做好团队配合

9、如何判断顾客的异议并处理

10、如何成交

五、如何使用适于客户的语言交谈

1、多用简短的词语

案例：买瓷砖

2、使用买主的语言

案例：方言

小组讨论：客户永远没有拒绝

3、保证与买主语言同步调

语音大小，语速，语调等

4、少用专业术语

案例：打针的故事

5、用带有感情色彩的语言激发客户

1）根据客户特点预先选择词语

2）要特别研究动词和形容词的使用

六、启发客户购买的要诀

1、打通买主的思想障碍

1）客户的头脑不可能是一张白纸

2）顾客心理判断，认同？

案例：点头

3）顾客否定时我们如何应对？

案例：转折

2、建立信任

销售员尽量成为内行

案例： 专业的作用

3、使用热情的语调赞美肯定

4、词语转换技巧：换新词重提旧建议

5、设定顾客心理期望：利用人的期盼心理

接受谎言的心理学基础

案例：真实的谎言

6、引导顾客自己作决定

7、用行动和肢体再次启发和引导

8、直接启发和间接启发

9、正面启发和反面启发

现场演练

10、反作用启发

现场演练

11、软硬兼施法启发

讲故事

生气

比较法引导

假设成交

现场演练