汽车消费者行为分析

【课程背景】

     随着汽车行业的快速发展，汽车已经成为我国支柱产业。国民经济的提升消费者对于汽车的需求也在日益增长。汽车制造产业如何制造出消费者满意的汽车产品。汽车销售人员如何改变消费者心理，将汽车卖给消费者。这是当下所有汽车制造业和销售人员急需考虑的问题。这就需要对消费者的消费行为和心理需求做一个很好的调查。满足消费者的需求，占领市场的份额。

课程内容：

第一章节：消费行为学与营销实践解析

Ø 汽车品牌与定位

Ø 消费者认知/学习与记忆图分析

Ø 消费者产品参与模型

Ø 产品知识和参与对消费者问题解决过程的影响

Ø 消费者决策制定的认知过程模型

Ø 心理行为分析工具图

Ø 消费者的行为

第二章节：汽车产品的相应消费者群体

1、汽车分类和针对的客户群体

2、针对的消费者群体（价格、服务、品牌、引领）

3、消费群体的市场分类（政府、企业、个人）

4、怎样收集和调查消费者需求

5、分析消费者的价值观

第三章节：消费者几种状态分析

1、如何打造自我的强心战略（相信自我、相信产品、相信顾客）

2、如何处理客户情绪对销售人员的影响（心态、客户问题潜在机会）

3、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）

4、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）

5、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理、比如再看看、再转转、再想想、优惠幅度等）

第四章节：销售过程中客户的心理动态分析

1、客户初探期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

2、客户选择期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

3、客户比价期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

4、客户决策期阶段的心理特征，恐惧，需求分析

第五章节；客户性格与心理动态分析

1、主导型客户的心里动态与应对策略

2、表现／个性型客户的心里动态与应对策略

3、社交型客户的心里动态与应对策略

4、分析型客户的心里动态与应对策略

第六章节：成交客户的心理动态分析

1、 角色换位与客户表现的行为分析

2、 价格型／服务型消费的心理分析

3、 成本型／实用型消费的心理分析