新常态下的保险行业发展转型

【课程大纲】

单元一、新中国保险业发展的辩思（建议课程时间3小时）

一、 新中国保险业发展的风雨之路

1. 30年保险业发展回顾

2. 保险业的“囚徒困境”

3. 保险业国新十条

1) 明确保险业重要定位

2) 提出2020年发展目标

4. 互联网保险政策出台

1) 互联网保险的定义

2) 《互联网保险业务监管暂行办法》解读

3) 互联网保险成为推动保险科技发展的重要动力

5. 《关于加强非金融企业投资金融机构监管的指导意见》

1) 安邦保险与“野蛮人”引发的保险公司治理话题

2) 《指导意见》的主要内容和目的

6. 2018年开始保险业“强监管”成为“新常态”

7. 中国保险业的5个基本认知

二、 目前全球保险行业面临的困境

1. 金融科技快速发展将推动保险行业发生深刻的变化

2. 保险行业的运营模式或将被颠覆

3. 保险客户的体验也将重新定义

4. 保险业赖以生存的经营基础将被数字经济改变

三、 中国保险行业发展现状和前景

1. 保险行业发展现状分析

1) 粗放经营的模式造成效率很低

1) 产品和服务同客户需求发生背离

1) 销售渠道对保险公司的利润带来严重影响

2. 保险行业发展前景

单元二、保险业转型发展及市场展望（建议课程时间3小时）

一、 保险业转型发展及市场营销展望

1. 保险消费者市场已悄然改变

1) 保险观念普及的时代结束，消费者的要求从“有就行”转变为“好才行”

2) 消费者年龄结构变化，主流消费者从“配合型” 转变为“主见型”

3) 科技进步带来了保险产品供给端和需求端的效率革命

4) 保险公司主体、产品数量快速增加，同质化竞争越来越激烈，新的模式必然会随之产生

2. 寿险营销的新变化将是从推销向咨询转变，六大要素不可或缺

3. 需要重新定义的保险营销

4. 互联网保险的影响和营销转型探讨

1) 我国互联网保险发展趋势

2) 互联网保险未来发展方向初探

3) 互联网金融对保险的影响分析

4) 银行保险营销人员面临的挑战分析

5. 保险业务营销员所面临的三个转型

1) 从产品导向转向需求导向

2) 从保险说明转向理财规划

3) 从经验推销转向技术营销

6. 保险营销转型的目的详解

7. 保险营销转型中的3大思考

1) 从产品导向转向需求导向

2) 从保险产品说明转向理财规划

3) 从经验推销转向技术营销

8. 未来保险的主要销售方式探索

9. 保险营销管理的3大对策

单元三、目前保险业监管形势和政策导读（建议课程时间2小时）

一、 保险2019保险监管纲要

1. 在“防风险、治乱象”的大环境下，保险中介渠道成为监管部门的重点关注对象

2. 五大风险被列为监管工作重点

1) 打击非法中介业务

2) 整治互联网保险经营乱象

3) 治理银保乱象

4) 清核保险营销员

5) 严控中介机构违规无序扩张

3. 《中国银保监会办公厅关于加强保险公司中介渠道业务管理的通知》解析

1) 确立了监管对于保险公司中介渠道监管的思路

2) 要求保险公司要对中介业务合规性履行管控责任，及时要求中介渠道业务主体纠正违法违规行为；

3) 严禁保险公司利用中介进行违法违规行为；

4) 要求保险公司按时报送有关中介业务渠道相关报告以及数据，并对真实性负责。

4. 严厉打击非法中介业务，大力整治互联网保险经营乱象——互联网保险经营中的4种违规形式

1) 《保监会关于整治机动车辆保险市场乱象的通知》解析

2) 《关于加强自媒体保险营销宣传行为管理的通知》解析

5. 银保渠道销售误导问题、小账问题将成重点关注对象

《关于防范银行保险渠道产品销售误导的风险提示》解析

6. 营销员快速膨胀，专业能力提升成难点，监管将进行全面数据清核

7. 专业保险中介分支机构无序违规扩张被列入关注重点

8. 《保险代理人监管规定》征求意见稿解读

单元四、保险营销的新理念和新方法（建议课程时间4小时）

一、 金融服务营销的概念和内涵

1. 营销的定义

2. 营销的本质

3. 市场营销的6R模式

4. 金融服务营销的概念

5. 金融服务营销的10个基本特征概述

6. 服务营销与市场营销的差异性比较

7. 服务的定义

8. 金融服务营销与一般服务营销的差异分析

9. 金融服务营销与邮箱商品营销区别

10. 保险同其他金融服务的相关问题

1) 金融机构同服务对象关系的差异

2) 保险与客户服务的几个关键问题

3) 保险客户服务中的观念引导

a) 规避风险——杞人忧天。害怕风险，选择逃避。

b) 接受风险——听天由命。没有行动，后果自担。

c) 减轻风险——循规蹈矩。不越雷池，小心谨慎。

d) 转移风险——利用杠杆。购买保险，安心自在。

二、 以客户需求为导向的顾问式营销新方法

1. 课中问题：

1) 如何让无形的金融产品变得易于感知？

2) 如何让客户有更好的体验？

2. 保险营销中给关键策略——金融服务有形化

3. 保险产品的最佳营销方法——以客户需求为导向的顾问式销售

1) 顾问式销售的概念

2) 顾问式销售的利器——SPIN selling

3) 传统销售同顾问式销售的区别

4) 需求式购买的四个步骤

5) 需求导向式的销售

6) 成功的保险产品营销之道

7) 传统推销与需求导向式的营销的区别

8) 需求导向式的销售流程

9) 银行保险产品需求导向式的销售流程

10) 销售面谈中的两个重要环节

11) 销售面谈中的漏斗法则

12) 银行保险的需求导向式营销模式探讨

三、 保险产品营销的痛点和解决方案

1. 银行营销的痛点

2. 关于营销话术一些看法

3. 保险产品万能介绍之FABE话术

4. 案例分析——丰子恺自我介绍的迷惑

5. FABE 万能产品介绍话术定义

6. 用FABE万能产品介绍话术的三个好处

7. 从猫与钱的案例了解FABE

1) 案例1：什么是特征/属性？

2) 案例2：什么是优势/作用？

3) 案例3：什么是好处/收益？

4) 案例4：什么是证据/口碑？

5) 案例5：FABE产品介绍话术的前提

8. 保险万能产品介绍话术——一分钟讲保险

1) FABE话术的标准句式

2) 案例研讨：XX重大疾病保险

3) FABE 话术模板示例- XX重大疾病保险

4) FABE 话术模板示例- XX年金保险

四、 课程总结