保险行业发展趋势——数据、案例和业务模式

【课程大纲】

一、 传统的保险业务面临着深刻的变革

1. 保险行业的形态将被重新定义

1) 科技革命带来市场变化

2) 5G应用推动商业发展

2. 保险行业赖以生存的传统价值将改变

1) 生命科学的发展将颠覆传统寿险营销的底层逻辑

2) 损失补偿原则将逐步转变为主动防损模式

3. 保险服务体验也将重新定义

1) 电商带来的良好体验将延伸到更多方面

2) 保险金融科技将重新定义客户体验

3) 相互保险将重获新生

4. 粗放式高增长时代已结束，中国保险业将进入高质量发展的新阶段

1) 粗放经营和高投入所带来的严重问题

2) 价格战拉高了保险公司的成本

3) 销售误导严重损耗了保险资源

5. 产品同质化严重，客户需求没有挖掘

6. 渠道和中介的依赖逐渐失去竞争优势

二、 新时期保险公司商业模式的变革

1. 保险公司优化商业模式的三大关键

1) 数字化是灵魂

2) 直销渠道建设是抓手

3) 精细化管理是关键

2. 金融科技时代保险业务转型数字化是必然

3. 物联网语境下的保险风控管理是关键

4. 现代保险续要在金融服务营销中担任重要角色

三、 中国互联网保险发展形势

1. 互联网保险的天时地利人和

1) 优势是网民数量庞大

2) 打破时空限制，产品信息获取变得便捷

3) 支付革命使得交易成本降低

4) 年轻消费者的观念加强是互联网保险发展的另一个重要因素

2. 面对保费增长乏力，保险公司的应对之道

1) 2018年原保险保费收入情况

2) 保险公司进军互联网保险的两种方式

3. 互联网保险之乱想

1) 产品条款歧义多，乱象丛生

2) 销售误导依然严重

3) 信息披露不完整

4) 同质化现象同样严重

4. 银保监会2019年保险中介业务监管的4个方面

1) 全面规范互联网保险渠道的保险销售；

2) 系统完善在银行业代理保险的业务监管；

3) 大力强化保险销售从业人员的监管；

4) 清晰完备保险公司的中介渠道以及管理。

四、 保险营销将是从推销向咨询转变六大要素不可或缺

1. 高素质人才

2. 扁平化团队

3. 科技赋能

4. 服务驱动营销

5. 多元化产品

6. 需求导向型专业化咨询服务

五、 新时期保险营销的三个关键转型

1. 从产品导向转向需求导向

2. 从利益说明转向资产配置

3. 从经验推销转向技术营销

六、 保险营销新理念、新思考

1. 关于营销

1) 营销的定义

2) 营销的本质

3) 市场营销的6R模式

4) 金融服务营销

5) 金融服务营销的10个基本特征

6) 服务营销学与市场营销学的联系与区别

2. 关于服务和服务营销

1) 服务的定义

2) 金融服务营销与一般服务营销

3) 服务的行为及绩效举例

4) 金融服务营销与有形商品营销的联系与区别

3. 保险营销再认知

1) 三大金融机构同服务对象关系的差异

2) 保险与客户服务

3) 保险营销中客户观念的正确引导

4. 以客户需求为导向的顾问式营销

1) 课中问题：如何让无形的金融产品变得易于感知？如何让客户有更好的体验？

2) 金融服务有形化——关键的保险营销策略

3) 保险产品销售的相关问题

4) 顾问式销售的定义

5) 顾问式销售的利器——SPIN selling

6) 传统销售 VS 顾问式销售

7) 需求式购买的四个步骤

8) 投资理财产品需求导向式的销售流程

9) SPIN销售法则中挖掘客户需求的提问技巧

10) 案例分析：把冰块卖给爱斯基摩人

11) SPIN销售法则中挖掘客户需求的提问流程

12) SPIN提问销售法的基本模式-流程

13) SPIN的提问模式

14) 产品销售中的SPIN-提问目的和关键点

15) 产品销售中的SPIN话术范例和技巧

七、 课程总结