经销商全面素质提升

第一章：经销商经营心态转变与创新---创新力

一、转型时期经销商的成功观念:

² 过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功）

² 努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌）

² 知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败）

二、哪种经销商赚不到钱？

² 自我陶醉型

² 天女散花型

² 不善学习型

² 缺乏管理型

三、经销商经营心态转变与创新

² 由坐商向行商转变

² 由销售产品向经营品牌转变

² 由经营向精营转变

² 由销售商向服务商转变

² 由单兵做战向战略联盟转变

² 短期意识向战略意识转变

² 从销售的理念向营销理念的转变

² 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

² 服务就是创造价值的理念树立

² 代理商双赢、多赢的观念树立

² 没有投资就没有回报，大投资带来大回报

² 树立十分经营七分管理，没有管理就没有利润

第二部分: 经销商公司化运作-----领导力

一、公司化运作的具体操作思路

² 规章制度不全,陈旧过时，工作衔接不流畅；

² 分工不明确，吃大锅饭现象，

² 纪律松弛,管理混乱，人管人气死人；

² 没有统一领导，流程不完善；

二、应对策略：

² 四定:定岗位,定工作,定人员,定责任；

² 四个方面:职责,权限,工作内容与要求

² 检查与考核；

² 行为规范化,管理制度化,工作目标化；

² 岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化；

第三部分：经销商团队管理与用人-----向心力

一：当好经销商老板有三种境界

二：如何有效提升下属业绩？

² 建立早晚会提升体系

² 每天排出销售龙虎榜

² 以会代训提升下属技能

² 销售日志的有效管控

三：经销商高效团队强力打造

Ø 经销商人才使用原则

² 原则：赛马不相马、 不以貌取人

² 以业绩论成败，以市场论英雄

² 避亲不避贤

² 人材、人才、人财、人裁

Ø 经销商创新留人方式

² 关键人才最关心什么问题

² 如何培养和留住80-90后员工

² 加强梯队建设给人晋升空间

² 塑造魅力——领袖品格留人

² 愿景激励——企业文化留人

² 用心待人——亲情感化留人

² 沟通无阻——团队氛围留人

² 优者有股——事业共享留人

Ø 互动沟通

² 定期与员工进行沟通

² 放下架子，拉下面子

² 深入了解团队成员

² 如何与下属沟通最有效

Ø 高效营销团队激励

² 测试你的激励艺术

² 销售人员的职业生涯规划

² 不同销售人员的需求特点与激励

² 批评的艺术

Ø 绩效考评

² 营销团队的考核指标

² 关键绩效指标的分解

² 有效的绩效沟通

² 有效的绩效监控

第四章：经销商营销能力和经营管理能力突破—经营力

一、经销商如何巧用营销组合策略

² 产品组合策略

² 价格创新策略

² 渠道创新策略

² 高效促销策略

² 创新服务策略

二、提升经销商老板的管理能力

² 非公司化运作的现状及局限

² 公司化运作的好处

² 公司化运作的几种模式

² 加强管理，提高公司化运作程度

² 建立高效组织架构及管理体制

² 经销商老板怎么当

² 如何从管理升级到领导

² 经销商团队壮大后应该具备的领导能力

² 优秀的经销商团队具体什么特征

² 经销商管理升级的关键策略和工具

第五章：品牌落地,厂商共赢----品牌力

一、经销商如何品牌落地

² 品牌落地产生势能

² 推动经销商做大做强

二、经销商必须经营好三大品牌 

² 产品品牌   

² 个人品牌   

² 店面品牌

三、经销商为什么要经营好品牌以及对经销商的好处

² 经销商如何经营品牌

² 做好品牌管理，让品牌创造附加值

² 经销商品牌经营的五个现代化

² 厂商联手做品牌是必然趋势

² 消费者对品牌关注的五个纬度

² 经销商如何成为当地第一名—品牌

第六部分：创新营销思路

一：市场营销的环境分析

Ø PEST环境分析

² 核心概念：PEST、GDP、恩格尔系数、产品生命周期、外贸依存度等

² 分析工具：PEST分析图

Ø 行业竞争分析

² 核心概念：产业集中度、市场占有率、垄断、消费者购买黑箱、马斯洛需要层次等

² 分析工具：五力分析模型、波士顿“三四”规则

Ø 市场机会与能力分析

² 核心概念：机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等

² 分析工具：SWOT分析、资源模仿性分析、波士顿矩阵

二：市场定位之 产品定位

Ø 如何产品定位：定位=地位；

Ø 提升产品的4大黄金价值（名字、包装、卖点、服务）；

Ø 学习并应用七大战略；

² 差异化战略

² 低成本战略

² 聚焦战略

² 区域领先战略

² 蓝海战略

² 价值链战略

² 附加价值战略

三: 头脑风暴：营销新思维

² 事件营销；风俗习惯营销；展会营销；

² 品牌营销；网络营销；情感营销；

² 服务营销；体验营销；公益营销；

² 联合营销；宣传营销；口碑营销；教育营销；

四：企业营销创新的方向

² 技术创新;  产品创新;

² 设计创新;  渠道创新; 服务创新;

第七章：终端业绩突破

差异化的终端促销——让产品魅力无限

² 终端促销的设计原则

² 促销设计的流程

² 终端促销设计的5W2H法则

² 面对促销资源不足如何做促销？

² 如何进行有效终端拦截？

² 促销管理常见的问题

完善的终端客情——让产品脱颖而出

² 良好客情关系的标准

² 打造良好客情关系的最高境界——经商不言商

² 完美客情关系打造技巧

第八章：厂商凝聚   共赢发展----凝聚力

一：经销商如何配合厂家做市场

² 选对池塘钓大鱼的商业智慧

² 密切厂商客情关系

² 超额完成销售任务

² 邀请厂家高层到区域市场考察

² 处理好与基层销售人员的关系

² 整体划一的营销政策执行能力

² 案例：厂商不合作的，经销商你的未来将走向何方？

二：厂商共赢发展   凝聚产生力量

² 代理商和厂商是单纯的鱼水关系？

² 代理商与厂商的关系实质

² 双赢才是大格局

² 厂商密切合作的原因

² 厂商如何实现战略联盟