经销商做大做强基因解密

第一章 经销商赢利模式创新策略

一、经销商公司化管理必须要做到的十四大观念与思路创新

1、坐商向行商，从粗放经营到精耕细作的思路转变

2、短期意识向战略意识转变

3、积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想

4、从销售的理念向营销理念的转变

5、从做产品向做品牌的理念转变

6、从做硬终端意识的向做软终端意识转变

7、由销售商向服务商转变

8、厂商共赢、商商双赢的观念树立

9、从产品销售商向品牌运营商转变

10、由经营向“精”营转变

11、从生意人向商人再到企业家转变

12、没有投资就没有回报，大投资带来大回报

13、树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

14、从个体户向公司化运营转变

第二章： 经销商营销技术创新

一、经销商如何巧用营销组合策略

1、产品组合策略

2、价格创新策略

3、渠道创新策略

4、高效促销策略

5、创新服务策略

6、客户关系管理策略

案例分析：

1、促销策略

√向市场要促销资源

√厂商携手做促销

√促销设计的5w2h

√“另类”的促销招式

2、定产品

√区域产品的属性

√产品区域定位

√产品结构的搭配

3、定人员

√建立、健全营销组织

√实行专人、专项开发、打造计划

√从上至下，制定严格的奖惩激励政策

4、定模式

√价格战

√促销战

√空中战

√新模式

第三章： 团队发展和用人

一：当老板有三种境界

二：教练式管理体系打造

案例：孙武练兵的局限

案例：诸葛亮的失败启示

案例：唐僧的成功启示

三：如何有效提升下属业绩？——激励的四大手段

1、建立早晚会提升体系

2、每天排出销售龙虎榜

3、以会代训提升下属技能

四：经销商高效团队强力打造

1、人才使用原则

1）、原则：赛马不相马、 不以貌取人

2）、以业绩论成败，以市场论英雄

3）、避亲不避贤

4）、人材、人才、人财、人裁

2、创新留人方式

1）、平台留人

2）、前景留人

3）、因人适用

4）、文化留人、

3、合理授权

1）、管理者的角色扮演

2）、知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用”

3）、用人要疑，疑人要用——建立监督机制

4、互动沟通

1）、定期与员工进行沟通

2）、放下架子，拉下面子

3）、深入了解团队成员

5、高效激励

1）、团队考核

√考核要刚性

√轻承诺重兑现

2）、团队激励

√物质激励

√精神激励

案例：某经销商创新激励机制巧留人案例解析