【课程收益】训后增加各团队长对下半年高业绩达成的信心，提升高端客户开发的技能，通过收入分析更加明确2019年业务目标和团队人力目标。
【课程对象】分管总、区经理、总监、营业部经理、展业课长、主任、业务员
【课程方式】策略学习+策略规划+制定个人下半年计划
【课程大纲】
第一部分 规划篇——保险客群定位与规划
第一节：客群定位与规划
l 各家保险做期缴，期缴产品的意义在哪
l 营销客群定位二八定律（80%老客户，20%新增客户）
l 不同客群定位与规划如何构思
第二节：老客户/新客户如何开发
l 老客户的存量开发（梳理客户名单建立客户开门红客户档案，分类A类/A+/A-)
l 根据客户档案梳理到期保单客户/即将到期
l 新客户的拓展
l 老客户转介绍/各类沙龙新增/小交会积累
l 保险高端客户的开发与维护
l （感情联络法/感情升温法/客户家庭痛点服务法/客户事业痛点服务法/平台交流法）
l 如何通过创新型的服务增加与客户之间的黏性
第二部分 策略篇——保险社群策略
l 社群建设：群主题、群构架、群规则
l 用户引流：线上自媒体、线下物理场景、微引流工具（朋友圈、公众号、群转发）、厅堂引流工具（摆台引流、岗位引流、沙龙）、外拓引流工具、当地社群资源互换
l 情感链接：主题分享、资源共享、责任共担、利益共享
l 用户服务：圈层服务、分类服务、情感服务
l 社群运营：
☆ 二维码社群营销策略
☆ 粉丝社群营销策略
☆ 朋友圈社群营销策略
☆ 内容社群营销策略
l 用户转化：产品变现、服务变现、活动变现、IP变现、数据变现、整合变现
l 用户管理：用户数据库、用户画像、网格化、自动化服务
第三部分 客群营销篇——保险精准客群场景营销技能
l 盘活成交客户营销策略
l 提升临界客户营销策略
l 转化到期客户营销策略
l 特定客户（老年、女性、创业务工返乡等）线上线下社群经营营销策略
l 稳固高端客户营销策略
l 商区、社区、园区、农区外拓营销策略
l 特惠商户异业联盟营销策略
l 联动公私客户营销策略
第四部分 酒会沙龙篇——保险线下线上营销技能
l 微信吸引，线下营销
☆ 引流设计——客户答谢
☆ 酒会成交产品
☆ 健康体检答谢沙龙成交产品
☆ 涂鸦成交产品
☆ 包饺子成交产品
☆ 包粽子成交产品
☆ 剪纸成交产品
☆ 体检成交产品
☆ 祈福成交产品
☆ 温泉成交产品
☆ 旅游成交产品
☆ 4I成交产品
第五部分 高端客户假日营销篇——保险活动策划及实施
l 双十一：疯狂购物节营销活动策划
l 传统风俗型：腊八节营销活动策划
l 春节需求型：小年夜营销活动策划
l 春节需求型：除夕夜营销活动策划
l 互动娱乐型：春节七天乐营销活动策划
l 春节需求型：元宵节营销活动策划
l 节日需求型：浪漫情人节营销活动策划、建党节、建军节
l 节日异业联盟：七夕节营销活动策划
l 促销沙龙型：优雅女人节营销活动策划
第六部分 个人下半年规划篇——保险下半年个人收入目标
l 2017年家庭开支明细表
l 2018年个人新增消费梦想计划
l 2018年下半年收入=全年收入*60%
l 收入盈余=个人全年收入---家庭全年开支---个人新增全年消费计划
l 开门红收入模型
l 倒推：多少保费/多少保单件数/多少客户成交/多少客户储备/每日计划新增多少客户
l 人力模型
l 下半年人力发展最佳时期
第七部分 个人路演篇——保险个人达成目标路演
根据个人收入计划，结合收入的目标进行个人下半年的路演（路演人为保险公司的总监/营业部经理/展业课长），外勤高管路演结束按照该路演的方式进行各个外勤团队的主管路演
路演的步骤：
l 2017年开支一览表
l 2018年新增消费计划一览表
l 2018年开门红收入
l 2018年三季度任务目标分解
l 2018年4月份各项活动明细表/5月明细/6月明细
l 根据收入2018年下半工作目标的制定
l 如何建立团队主管收入达成的监督体系
第八部分 营销心理学---觉醒改变（心灵体验类）
l 营销心理学对业务乃至今后工作的帮助
l 心--性--命--运--气--相--色
l 正能量与负能量的区别
l 正能量与人体能量体
l 负能量与人体能量体
l 营销心理学--觉醒改变
案例：
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