网格化管理与精准营销

【课程背景】  

银行网点面临着流量减少和客户转化提升难的现状！

网点经营很多年，周边很多资源并没有深挖做透！

客户营销的难度大大提升，营销活动效果不佳！

场景＋客群＋产品＋高频接触的营销活动如何策划、如何实施？

在银行传统网点受到利率市场化及脱媒冲击、地位渐趋下降的多重挑战下，银行主动寻求经营重心转移，将网点作为银行和客户的突破口，同时以此作为低成本扩张机会，通过抓住线下的客户入口，占领核心零售区域。  

围绕网点周边资源和客群实施网格化外拓营销和精准营销，不仅仅需要调动员工主动性，更需要扎实的客群经营和客群营销策略，因此网点的网格化重点要深做透“周边3-5公里”，要重点在客群经营上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重点产品上下功夫，做好主打产品／组合。

【课程收益】

1. 学习网格化精准营销的理念、策略、技巧；

2. 学习结合网点、目标客户实际情况，制定网点多管齐下的产能提升的精准营销方案、

3. 提升主动营销的意识，  掌握外拓营销流程、技巧；

4. 掌握不同行业、客户群体的需求分析，制定相应的营销策略；

5. 掌握渠道拓展方式，批量获客，更精准、高效地进行营销，整合资源，提升业绩；

6. 学习客户关系维护、跟进的要点，持续维护客户关系，固化营销效果。   

【课程方式】 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

【课程对象】  零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

【课程时间】   2天

【课程大纲】

一：理论环节篇

第一讲：银行为什么要做网格化、外拓营销？

一、银行面临挑战？5大挑战

² 经济下行     

² 监管趋严    

² 同业剧争     

² 金融脱媒     

² 利率市场化

二、银行如何应对？

² 主动     

² 求变    

² SWOT分析     

² 定位      

² 差异

三、为何要做网格化精准营销？

² 初级外拓营销模式的局限性？        网格化精准营销的由来？

² 游击队VS常规军VS特种军          机关枪VS狙击枪

² 等客上门VS上门服务+被动选择VS上门服务+主动选择

² 单一营销模式VS多管齐下的营销模式

第二讲：银行如何进行网格化精准营销？

一、银行业常见的6个“缺”？

² 缺好的客户      缺好的布局        缺好的分析

² 缺好的整合      缺好的创新        缺好的维护

二、网格化精准营销的10个经营理念？

² 1、上接战略，下接绩效   2、上下同欲，内外联动   3、稳根据地，辟新战场

² 4、批量营销，精准高效   5、虚实结合，锁定客户   6、知彼知己，庙算多助

² 7、戒骄戒躁，长远布局   8、战略布局，战术落地   9、多管齐下，专注一孔

² 10、一劳永驻，长期维护。                               

三、网格化精准营销5个“有”

²  1、心里有数        2、脑…有…        3、口…有…    

² 4、手…有…         5、脚…有…

四、网格化精准营销网格形成的“123”

² 如何选定一个服务半径？

² 网格的2种类型    1.实线网格    2.虚线网格

² 网点服务区域3个圈  1.中心圈    2.卫星圈      3.辐射圈

五、网格化精准营销流程

² 夯实根据地----稳住网点客户，深挖存量客户

² 拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进                                                            

二：实战环节篇

第一讲：网点营销策略

知识点：1营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

2厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）

3柜面营销  （战斗力提升）

4项目思路  （1345模式）

战区PK：话术训练、1345模式训练、

1、 潜力客户激活    2、 中端客户提升     3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升    5、 到期客户转化

第二讲：深挖存量开拓

知识点：１、客户数据分析  ２归档管理    ３、短信    ４、电话沟通

５、休眠客户激活６、存量客户提升3566模式   ７、防流失

战区PK：

1：激活休眠客户：（客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒）

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你，并互动演练实操

2：客户邀约：引兴趣、探需求、满需求、处理反对意见、成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

第三讲：外拓增量策略

知识点：1对公业务  2对私业务    3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）

4行外吸金引爆联动        5实战：两扫五进
6实战：不良贷款清收)     7特色客群获客

8厅堂策反客户            9临时提升客户

10到期转化客户           11他行策反客户

战区PK：实践（扫村、扫园、扫户、扫街）进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法等

第四讲：目标客户群开发

知识点：1定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）

2需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）

3活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）

（公益共享类   联盟类  个性服务类）

第五讲：产品组合营销

知识点：1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）

4客户异议处理技巧       5促成交易八法

第六讲： 主题营销互动策划

知识点：  促销沙龙型：优雅女人节       互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节

节日需求型：浪漫情人节       节日异业联盟：二月二  

传统风俗型：腊八节           春节 需求 型：小年夜

第七讲：依据片区特色，运用网格，勾勒出特色客群分布

战区PK：（1）企业私营业主客户（2）老年客户      （3）商贸结算户

（4）女性客户        （5）农村种养殖户  （6）村干部等

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练