DISC性格差异化销售之道

【DISC】

    DISC这个理论是一种“人类行为语言”，其基础为美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士（Dr. William Moulton Marston）在1928年出版的著作《Emotions of Normal People》（常人的情绪）。马斯顿博士是研究人类行为的著名学者，他的研究方向，有别于弗洛伊德和荣格所专注的人类异常行为，DISC研究的是由内而外的人类正常的情绪反应——人际（沟通敏）感度。

【课程收益】

DISC性格型态学对“性格型态局限行为”有可预测性的作用，换言之，就是不要单纯等待销售人员的某种性格局限模式成为一个问题时，再去修正它。智慧的企业管理者和聪明的销售人员会在潜在问题成为实际问题之前，就通过调整性格型态局限行为的惯性模式来阻止在实际问题发生。

DISC性格型态学带给我们最大价值是，当我们发现了自己的性格型态，就找到了一个正确的成长进步起点，从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限，如何发挥自己的个性优势，越过销售工作中的瓶颈，向更高事业顶峰发展。

同时，所有不同性格的销售人员，一旦发现他们的性格型态后，即可预测哪些个性局限将导致他们的成长高原问题，或是什么行为阻碍了他们的事业发展。在销售工作和销售人员成长过程中，让构成障碍的潜在因素在成为问题之前就得以了解和解决。

DISC性格型态学的精彩之处在于，可以令自我深入探索，让自己透彻了解自己的销售思维模式及惯性销售行为，将如何影响自己的销售事业发展。一旦自己意识到了由于自己个性局限部分而引致的惯性行为，对自己销售事业发展形成阻碍的时候，这种突破个性局限部分的销售工作就变得容易了。

【课程特色】

众多的销售课程告诉我们，做好产品销售的前提是先销售好自己，于是乎，如何让我们的客户接纳、喜欢上我们自己这个“人”，从而喜欢上我们所销售的产品，就成为了每一个销售人员渴望达到的境界。总而言之，无论销售何种产品，销售人员都是在和“人”打交道。

不同性格型态的人，其各异的性格型态导致其具有各自不同的的本能、局限、盲点和不同的思考、沟通、行为模式及存在型态；

不同性格型态的人在真相、感情、沟通、理解、协作等方面，都会选择各自喜好的信息，而忽略其他的信息，特别是那些与自己的偏见或性格无法契合的事物，从而容易产生销售人员与客户之间的沟通障碍；

当我们在销售沟通过程中，把自己的频道（沟通模式、注意力焦点）调整至与客户保持一致，就能提高客户对我们及产品的接受程度，有效提高销售的成交率，正所谓对客户来说，我们需要“投其爱，行其好”。

可是，如何才能得知我们客户的性格型态特征呢？

【课程大纲】

（此为标准课程大纲，实际授课内容将围绕客户具体需求略加调整，以保证最好授课效果）

第一部分  认识DISC性格型态的重要性

◇销售过程中，自我、他人与情景的关系

◇性格型态自我初判

◇性格造成个别差异与沟通偏好

◇性格影响销售风格与潜能绩效

第二部分  DISC类型的“望闻问切”与“察言观色”

◇自我认知

★趣味采访  互动测试：现场性格型态趋势判定（或授课现场问卷测试）

★逐一解读  对号入座：参加者描述自我性格型态

◇销售人员DISC四种不同性格类型解析

★从两个维度认识DISC：人与事，快与慢

        每一种性格类型都是一种销售沟通人际敏感度

        Dominance  指挥者

        Influence  影响者

        Steadiness  支持者

        Compliance  思考者

    ★使用DISC提升销售沟通效率的两大原则

        ——打配合  做组合

        ——投其爱  行其好

备注：以上环节通过观看视频、小组讨论、讲师总结实现

◇对号入座

•基本恐惧、基本欲望

•身体语言、常用词汇

•讲话方式∕语调

◇DISC导致的三种性格差异化销售气场

◇销售团队领导者的性格往往决定了整个团队的销售风格

第三部分  销售过程中的“投其爱，行其好”

◇面对某性格型态客户时，我们该怎么办？

  •情景演练

  •性格差异化销售沟通的36字箴言

◇各性格型态客户在销售过程中的主要抗拒点

•情景演练

  •DISC四种性格的沟通炸弹

◇各性格型态客户沟通要点与技巧

第四部分  销售过程中的“扬其长，避其短”

◇各性格型态销售人员的行为模式

◇各性格型态销售人员的提升要点