大客户开发与管理

【课程背景】

帮助公司的销售团队建立区别于普通客户的大客户的客户开发与管理流程；

学习如何识别大客户，客户分类的方法，提高客户开发的效率及效能；

了解大客户的组织结构、采购流程及影响采购决定的关键人物；

如何同大客户的关键人物建立关系；

如何了解大客户的需求、建立大客户的需求、满足大客户的需求；

处理客户的反对意见，掌握专业化的大客户谈判技巧，同大客户达成长期共赢的合作条款及客户关系；

了解大客户自身的发展战略，学习使用有效的配合措施；

掌握在前期销售完成后如何全方位地跟进及维护大客户。

【课程大纲】

一、大客户的客户开发及管理流程

成于系统，败于细节                    

大客户开发流程

制定大客户方案

为大客户制订发展目标

针对大客户制定大客户开发与管理战略和计划

二、如何识别大客户

"大客户"和"普通客户"的区别

明确您（潜在）的大客户

识别有望成为大客户的客户

采用不同标准来客观评估普通客户能否成为大客户

启动大客户管理程序

三、了解大客户的关键人物

分析大客户的组织架构及采购流程

接触横向和纵向决策人

找出影响采购决策的关键人物

收集有效的大客户内部信息

分析大客户中关键人物的性格、特征、嗜好等，发展有效应对方案

四、如何了解大客户的需求、建立大客户的需求、满足大客户的需求

了解客户需求的基本原则、套路

如何建立起客户的需求，实现销售得更多，更贵

了解客户的理性需求、感性需求及客户需求的优先事项

通过呈现公司产品、服务、解决方案能够给客户带来的价值来满足客户的需求

处理大客户的反对意见，同客户达成生意共识

同大客户开展双赢商务谈判需要关注的要点

五、如何维系大客户

分析大客户在谈判后的接受程度，以及把握相应的应对措施

掌握在不同处境推动再销售的方法

帮助大客户寻找发展的目标

进行日常活动进展管理

成为大客户的发展顾问及战略伙伴——使用决策工具

建立客户升级的概念。  

建立信任的工具