双赢的商务谈判

【课程背景】

掌握商务谈判的定义及要点；

掌握商务谈判的八大要素；

掌握商务谈判的准备流程；

掌握商务谈判的实施流程；

掌握商务谈判的策略与战术。

【课程大纲】

单元一：商务谈判的定义及要点

1、谈判能力的七个测试；挑战或顺从苛刻的要求；降价的五种让步方法；兵临城下的案例；大客户倚老卖老；谈判对手故意忽视你；客户坚持主帅出面谈判；面对强势客户造成僵局；

2、什么是谈判？

3、构成谈判的三个要素；

4、谈判的三个层面 ；

5、商务谈判的特点 ；

6、商务谈判的几种结局 ；

7、成功谈判的标志；

8、哈佛原则性谈判模式 ；

9、双赢谈判者的信念。

单元二：商务谈判的八大要素

1、目标；

2；风险；

3、信任；

4、关系；

5、双赢；

6、实力；

7、准备；

8、授权。

单元三：商务谈判的准备流程

1、确定谈判项目；

2、确定谈判目标；

3、了解谈判对手；

4、对谈判项目进行优先级排序；

5、列出不同的解决方案组合；

6、拟订各种组合的具体目标。

单元四：商务谈判的实施流程

1、建立和谐关系阶段；

2、探测摸底阶段；

3、报价阶段；

（1）、报价原则；

（2）、报价操作；

（3）、报价阶段应该注意的问题；

（4）、报价策略

4、讨价还价阶段；

（1）、还价的方式和技巧；

（2）、让步的原则；

谈判压力点的来源

利用高层的力量

学会使用以下语言

制约对方“请示上级”

黑脸、白脸战术；

5、反复磋商阶段；

常用的突破僵局的方法；

6、谈判的结束阶段。

单元五：商务谈判的策略与战术

束缚对方运行的战术：

1、谈判议程；

2、 最后期限；

3、最大权限；

4、先例；

5、奉送权力；

6、抬价。

逼使对方退让的战术：

1、漫天喊价；

2、分而治之；

3、以退为进；

4、威胁；

5、突然袭击；

6、既成事实；

7、吹毛求疵；

8、故意拖延

引诱对方上当的战术：

1、 先鹰后鸽；

2、情绪化；

3、谄媚；

4、欺骗；

5、激将法；

6、化繁为简；

7、拒绝谈判；

8、搅和；

9、声东击西；

10、大智若愚

谈判过程中其它常见战术；

1、送礼宴请；

2、拖延时间；

3、叫停；

4、按成本价出售；

5、逐步退让；

6、穷追不舍。

课程亮点

讨价还价的技巧

与困难案例谈判